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印度市場(chǎng)
2017-1-18
來(lái)源:未知
點(diǎn)擊數: 12841 作者:未知
印度市場(chǎng)
印度市場(chǎng)
提到印度買(mǎi)家,很多做國際貿易的業(yè)務(wù)員都會(huì )一笑置之,這錢(qián)不賺也罷!是啊,誰(shuí)愿意懸著(zhù)一顆心來(lái)做這樣的交易呢?風(fēng)險太大了。但事實(shí)上,只要我們自己做好充足準備,了解對方情況以及對方國家的一些政策規定,很多風(fēng)險都是可以避免和解決的。下面這個(gè)案例,就為我們上了很好的一課。
防范意識第一位
某深圳電子商務(wù)的業(yè)務(wù)員,曾經(jīng)和一個(gè)印度買(mǎi)家做進(jìn)出口貿易,當時(shí)合同約定是按T/T(30/70)結算。但是,當這批貨物到達目的港之后,印度當地的貨代卻發(fā)現找不到印度買(mǎi)家來(lái)提貨,所以只能通過(guò)中國的供應商,告訴他趕緊讓他的買(mǎi)家到港口來(lái)提貨,令人驚喜的是,深圳這邊的供應商居然也找不到那個(gè)買(mǎi)家了。無(wú)奈之下,只好等那個(gè)印度買(mǎi)家來(lái)主動(dòng)聯(lián)系這個(gè)中國供應商。事隔一個(gè)月之后,這個(gè)印度買(mǎi)家終于露頭了,奇怪的是,他沒(méi)有立即提貨,也沒(méi)告知中方?jīng)]有取貨和消失的原因,而是這樣說(shuō):“我們的滯港費很貴的,你趕緊把那批貨給我打折處理,否則我就不提貨,而且那批貨我也不會(huì )要了?!笨吹竭@樣的郵件,我們這家中國供應商只能打掉牙往肚里咽。無(wú)奈之下,為了減少這批貨物在印度滯港期間產(chǎn)生的費用,只好被迫接受買(mǎi)家要求,最終把這批貨打折賣(mài)給了對方。
仔細看這個(gè)案例不難發(fā)現,嚴格來(lái)講,這位印度買(mǎi)家也并不算真正的貿易騙子,他并不是不要貨,而是希望中國供應商能夠打折賣(mài)給他,所以一開(kāi)始的時(shí)候他同意預付30%的訂金來(lái)買(mǎi)這批貨。
那他后來(lái)為什么又以滯港費為由要求我們這家中國供應商打折賣(mài)給他呢?其實(shí)這里就牽扯到一個(gè)貿易風(fēng)險的問(wèn)題,也體現出一個(gè)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)性。對這個(gè)案例里的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),他并不熟悉這里的貿易風(fēng)險,至少從一開(kāi)始就應該有防范意識。別說(shuō)這里的買(mǎi)家是國際貿易中評價(jià)極低的印度人,就是其他國家的采購商,也應做好預防工作。此外,在問(wèn)題剛剛發(fā)生時(shí),他并沒(méi)有及時(shí)作出反應,而這里的風(fēng)險事實(shí)上也是完全可以避免的。
掌握買(mǎi)家特殊政策
做國際貿易的人都知道,在貨發(fā)出去之后的3-5天可以拿到提單,那么按照他們合同中的付款約定,發(fā)貨之前預付30%貨款,剩下70%的貨款則應該在賣(mài)方拿到提單并傳真給海外買(mǎi)家后就付完。如果算上銀行轉賬時(shí)間在內的話(huà),貨款從印度境內打到中國,相關(guān)的款項最多不超過(guò)72小時(shí)就會(huì )全部到賬。因此,整體上不會(huì )超過(guò)十天時(shí)間,我們的款項就應該全部到賬。如果這個(gè)時(shí)候款項還沒(méi)到賬,就意味著(zhù)或許會(huì )有風(fēng)險發(fā)生,就應引起注意,主動(dòng)采取措施。
假如十天內我們沒(méi)收到款項,而這個(gè)時(shí)候我們的貨還在海上,我們第一步應聯(lián)系貨代,要求改單,改consignee。因為早在此之前,印度當地貨代有明確規定:如果要改consignee,只能改在印度當地具有注冊號的印度買(mǎi)家,這樣的話(huà)改起來(lái)會(huì )比較麻煩,限制非常大。但是現在這條規定已經(jīng)有所放寬,基本上只要改成to order印度貨代,也是可以接收的。所以,在十天內如果我們沒(méi)有收到相應的回款,便可要求貨代改單,改consignee,這是第一步。但是,請注意:貨代不是可以無(wú)限期地改單,通常貨代改單也就是十到十二天的時(shí)間,這是最長(cháng)期限。如果在十到十二天之內,你沒(méi)有提出改單要求,也就意味著(zhù)你失去改單的權利。
第二步,如果已無(wú)權改單,那就只能要求貨代通知船公司,請保留我們的貨物滯留在船上,也就是堅持我們的貨物不上岸,不上印度海關(guān)堆場(chǎng),只有這樣才能保證我們對貨物的擁有權。因為我們的貨物一旦上岸,進(jìn)了印度海關(guān)堆場(chǎng),那么這批貨就在印度海關(guān)的監管范圍之內,等到印度海關(guān)要對貨物實(shí)施拍賣(mài)的時(shí)候,就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有了,甚至你想把它拉回中國的可能都幾乎為零。
此外,大家都知道有個(gè)棄貨聲明。全球的很多港口都要求:牽扯退貨時(shí),原來(lái)的買(mǎi)家需簽署退貨聲明,賣(mài)家才能把貨原封不動(dòng)地拉回原出口地。像中國和印度就有棄貨聲明的要求。也就是說(shuō),我們的貨物一旦進(jìn)入印度海關(guān)的監管范圍,要想把貨物拉回,就必須征得原來(lái)買(mǎi)家的同意,在確認對方已經(jīng)不要這批貨后,我們才能將貨拉回。這樣會(huì )非常麻煩和繁瑣,手續費也會(huì )更高昂。
除了要求貨代改consignee,亦或要求船公司我們的貨物不上岸外,在最初談判付款方式的時(shí)候也是可以多做爭取的。尤其是像印度這種信譽(yù)度不高、風(fēng)險又非常大的買(mǎi)家,收款的問(wèn)題尤為重要。比如可以采取穩妥的付款方式,比方說(shuō)采取全額T/T,雖說(shuō)這種付款方式較難爭取,但不是完全沒(méi)有可能,機會(huì )在于人的把握。
案例中的這位印度買(mǎi)家,之所以“詭計”得逞,其實(shí)與印度海關(guān)的特殊政策也是有關(guān)的。印度海關(guān)規定:若長(cháng)期無(wú)人認領(lǐng)的,滯留在港口的無(wú)主貨,可由海關(guān)實(shí)施拍賣(mài),且貨物原買(mǎi)家擁有優(yōu)先競拍權。就是說(shuō),如果原來(lái)的印度買(mǎi)家在沒(méi)人跟他競拍這批貨的時(shí)候,便可一人獨得。即便是在有人跟他一起競拍的情況下,他也可以?xún)?yōu)先取得。我們常說(shuō),全球各國買(mǎi)家的特點(diǎn)是不一樣的,阿拉伯商人尤其善于討價(jià)還價(jià),印度商人也是出了名的砍價(jià)王。所以,也正是這樣一條政策,給了想要投機的某些印度商人提供了可乘之機。
有效投訴與求助
回過(guò)頭來(lái)再次分析這個(gè)案例,如果真的遇到這種事情,可以跟他玩心理戰。首先找出對方的軟肋。
案例中的印度買(mǎi)家在貨物抵達印度港口后,并沒(méi)及時(shí)去提貨。在貨代和賣(mài)方聯(lián)系他未果期間,他發(fā)現對方也沒(méi)有采取任何有效措施。所以,他就和中國供應商故意玩起消失,企圖以此造成一種滯港費已經(jīng)出現不得已的局面,甚至想把消息封鎖起來(lái)。這種情況其實(shí)是因為中國供應方經(jīng)驗不足而造成的。如果我們對當地政策有所了解,并且在與印度買(mǎi)家失去聯(lián)系的第一時(shí)間找到其他印度買(mǎi)家,及時(shí)把consignee改成另外一個(gè)印度買(mǎi)家,那么這個(gè)印度買(mǎi)家還真的會(huì )繼續玩消失嗎?顯然不可能。
所以這種情況下,我們能做的就是盡量把這個(gè)消息擴散開(kāi),他想玩封閉策略,那我們就玩開(kāi)放策略。但是,因為印度市場(chǎng)相對比較集中,怎么把這個(gè)消息廣而告之也是一個(gè)問(wèn)題。
這時(shí),就應該利用印度的行業(yè)協(xié)會(huì ),和中國的協(xié)會(huì )不同,其職能非常之大。通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì ),就可以找到相應的有購買(mǎi)力的買(mǎi)家。同時(shí),通過(guò)這樣的消息傳播,對于我們來(lái)講,也是一種廣告效應。
另外一種方法,我們可以投訴,向比較有實(shí)權的機構投訴,比如行業(yè)協(xié)會(huì )。我們可以把這個(gè)消息以郵件或者正式公文的形式,正式通知對方,告訴他:“你這種行為已經(jīng)引起我的激憤,如果在幾天內你不解決的話(huà),我將把你這種行為投訴給你們當地行業(yè)協(xié)會(huì )。同時(shí),我還可以將你這種行為投訴到中國當地的貿促會(huì ),將來(lái)你再來(lái)實(shí)施采購計劃時(shí),可能連人都進(jìn)不到中國境內?!?br /> 曾經(jīng)就有一個(gè)深圳老板,以這樣的形式把一位有欺騙嫌疑的印度買(mǎi)家投訴到當地的電子消費行業(yè)協(xié)會(huì ),同時(shí)又抄送給當地的貿促會(huì ),當那個(gè)印度買(mǎi)家得知這個(gè)消息后,沒(méi)出3天,立馬就把尾款打了過(guò)來(lái)。所以我們經(jīng)常說(shuō),要投訴,不是投訴無(wú)門(mén),而是要投訴到有實(shí)際權力的有效部門(mén),這個(gè)很關(guān)鍵。由此看出,在跟這樣不良的印度買(mǎi)家進(jìn)行貿易時(shí),我們要具備基本的貿易措施。
其實(shí)全球各地,有很多買(mǎi)家跟印度這種情況很相似。比方說(shuō)土耳其、巴基斯坦,這些海外買(mǎi)家的信譽(yù)都和印度類(lèi)似。這就提醒我們中國出口企業(yè),以后在跟這些風(fēng)險比較高的買(mǎi)家進(jìn)行貿易合作時(shí),一定要提防對方的政策漏洞,避免給我們造成風(fēng)險。
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